Почему товар может продаваться хуже, чем ожидается
У потребительских товаров часто много конкурентов и небольшая разница между предложениями. Клиент сравнивает цену, доставку, упаковку, отзывы и комплектацию. Поэтому одна и та же реклама может давать разные результаты для похожих товаров.
Первый вопрос — не «сколько было кликов», а где предложение проигрывает: в цене, карточке, сроке доставки, доверии или самом рекламном запросе.
Какие товары рекламировать в первую очередь
- товары с понятным спросом и стабильным остатком;
- позиции с достаточной маржой после доставки и скидки;
- комплекты, которые увеличивают средний чек;
- товары с повторной покупкой;
- категории, где есть понятное отличие от конкурентов.
Ошибки, которые делают заказ слишком дорогим
| Ошибка | Что происходит | Что проверить |
|---|---|---|
| широкий запрос | много любопытных кликов | добавить минус-слова и разделить намерения |
| одна кампания на весь каталог | бюджет уходит на слабые позиции | разделить товары по марже и спросу |
| товар без преимущества | клик есть, покупки нет | сравнить цену, комплект и условия |
| нет повторных продаж | каждый заказ слишком дорогой | собирать базу и возвращать покупателей |
Как подготовить рекламу товара
- проверить цену и наличие;
- сделать понятное объявление без общих обещаний;
- вести на страницу конкретного товара или категории;
- показать характеристики, доставку, гарантию и возврат;
- настроить цели «корзина», «заказ» и «покупка»;
- отдельно отслеживать прибыльные и неприбыльные позиции.
Для большого ассортимента полезен товарный фид: Директ может формировать объявления на основе данных о товарах, но ошибки в ценах, остатках и названиях будут влиять на рекламу. Подробнее о фидах.
Как считать результат
Для сайта передают в Метрику данные о просмотрах товара, корзинах и покупках. Для офлайн-подтверждения фиксируют отмены, возвраты и повторные заказы. Так видно, какой товар приносит выручку, но не приносит прибыль.
Пример: товар дал 20 заказов по 700 ₽, но после скидок, логистики и возвратов маржа оказалась ниже рекламных расходов. В отчёте это нельзя называть успешной кампанией. Сначала меняют товарную связку или предложение.
Практический пример продвижения торговой компании можно посмотреть в кейсе по премиальной мебели.
