Клиент и задача
Ютексо — подрядчик по гидроизоляции кровли жидкой резиной в Москве и ЦФО, работает «под ключ» с коммерческими объектами и многоквартирными домами: технология без швов и стыков, монолитное покрытие, которое можно наносить без демонтажа старой кровли.
Клиент пришёл с расширенным пакетом и жёстким дедлайном — запуск нужен был буквально к следующему понедельнику. Задача стояла не «больше лидов», а загрузка монтажной бригады объектами при контролируемой стоимости заявки: рынок гидроизоляции цикличен, и лишний трафик от частников с гаражами только мешает.
Исходная ситуация и проблемы
Реклама у клиента до нас велась, но без системы: часть бюджета уходила на нецелевые показы, а аналитика не была настроена так, чтобы видеть реальную экономику по объектам. Клиент сразу подключил сквозную аналитику Roistat и коллтрекинг — и с этого момента отчётность строилась не на «сколько кликов», а на то, сколько квалифицированных лидов пришло и какая у них потенциальная выручка.
Гипотезы и стратегия
Основная гипотеза: аудитория, которая реально принимает решение о подряде на объект, — не частник с протекающим гаражом, а человек, отвечающий за бюджет объекта: управляющий, прораб, представитель УК. Значит, кампании нужно строить вокруг горячих и околоцелевых B2B-запросов про кровлю под ключ, а не расширяться в бытовой сегмент ради объёма.
Семантику разделили на три слоя: целевые запросы («гидроизоляция кровли жидкой резиной», «устройство гидроизоляции кровли»), околоцелевые с фокусом на крупные объекты («капитальный ремонт кровли», «аварийный ремонт крыши», «ремонт кровли под ключ» — с упором на многоквартирные дома и производственные здания) и узкие точные фразы. Отдельно развели географию: Москва/область и ЦФО — в разных кампаниях, чтобы не смешивать разную конкуренцию и цену клика.
Ход работ по этапам
Расписание показов и стратегии управления
Чтобы бюджет не уходил на случайных вечерних посетителей с телефона, показы настроили на рабочее время. Гипотеза подтвердилась на практике многократно: в выходные и праздники (майские, единичные воскресенья) кампании стабильно останавливали — в нише B2B-подряда на кровлю решения по выходным принимаются крайне редко, а трафик в эти дни просто дороже конвертируется.
Управление кампаниями строили комбинированно: автостратегии там, где набралась статистика конверсий, и ручные ставки на новых и тестовых группах — чтобы не терять бюджет на гипотезах, которые ещё не проверены.
Аналитика: находка «кривизны» в данных
Через пару месяцев ведения обнаружили проблему: клиент запустил A/B-тест новой вёрстки сайта, трафик с рекламы редиректило на альтернативные посадочные страницы, а на них не было кода счётчика Roistat и Метрики. В итоге часть заявок физически не попадала в отчёт, а у части кампаний резко и необъяснимо выросли отказы — потому что Яндекс просто не видел, что переход состоялся.
Решение нашли и внедрили быстро: код Директа перестал теряться при редиректе, счётчики добавили на все версии посадочных, и заявки со всех страниц снова стали видны в единой отчётности. Без этого разбирательства часть последующей оптимизации кампаний велась бы по неполным и искажённым данным.
Тест офферов через UTM-блоки
Когда основная воронка стабилизировалась, клиент предложил проверить два спецпредложения — рассрочку 0% и увеличенную гарантию 10 лет — которые на сайте показывались по отдельным UTM-меткам. Под каждый оффер собрали отдельную группу объявлений с точным попаданием в свою метку, чтобы через две недели сравнить, какое предложение реально влияет на конверсию, а не гадать на глаз.
Сезонная пауза и перезапуск без потери истории
Осенью клиент временно остановил кампании — типичная сезонность для гидроизоляции кровли, где активный сезон монтажных работ ограничен погодными условиями. Весной, при перезапуске, специально сделали копии прошлогодних кампаний с обновлёнными названиями и годом в заголовке — чтобы в Roistat статистика 2026 года считалась с нуля и не путалась со статистикой прошлого сезона, а сравнение периодов оставалось честным.
Результаты
Бюджет по проекту рос вместе с доверием: от стартовых ~83 000 ₽ в месяц до 100 000–150 000 ₽ в неделю в пиковые периоды сезона — рост более чем в 4 раза при сохранении контроля над стоимостью заявки.
Работая параллельно с несколькими подрядчиками по разным регионам, клиент прямо отмечал, что ситуация с нашими кампаниями оказалась самой стабильной из всех, с реальным потенциалом по объектам — в отличие от недорасхода бюджета у других подрядчиков. Обратная связь клиента, проект Ютексо
Почему сработало и почему стоит работать с нами
Для сравнения с рынком: по открытым кейсам в нише кровельных и гидроизоляционных работ типичная стоимость первичной заявки в 2025–2026 годах держится в диапазоне 1 000–2 300 ₽, а стоимость квалифицированного лида — 4 000–10 000 ₽ при конверсии в квалификацию 35–50%. Цикл сделки в этой нише обычно растянут на 3–6 месяцев, поэтому ценность лида нужно оценивать не по факту клика, а по итоговой выручке с объекта — именно так мы и вели отчётность по Ютексо через Roistat.
| Показатель рынка | Диапазон |
|---|---|
| Стоимость первичной заявки | 1 000–2 300 ₽ |
| Стоимость квалифицированного лида | 4 000–10 000 ₽ |
| Конверсия в квалификацию | 35–50% |
| Цикл сделки | 3–6 месяцев |
Что дало результат в этом проекте:
- фокус на квалификации лидов и потенциальной выручке, а не на количестве заявок само по себе;
- готовность разбираться в технической части — найденная и устранённая проблема с потерей UTM-меток при редиректе спасла отчётность от искажений задолго до того, как это стало бы заметно по «внезапному» падению заявок;
- аккуратный перезапуск после сезонной паузы с сохранением чистоты статистики и добавление новой услуги без увеличения стоимости ведения.
Другие кейсы
Больше проектов агентства — на сайте fastclient24.ru, а также в публикациях на VC.ru, в Яндекс Дзене и во ВКонтакте.
Как начать работать с нами
Если вы работаете в строительстве, ремонте кровли или другой B2B-нише с длинным циклом сделки и хотите загружать команду объектами, а не разбираться в потоке нецелевых заявок — оставьте заявку в форме ниже. Разберём вашу ситуацию и цифры, предложим понятный план роста заявок и окупаемости.
