Исходная ситуация
Трафик из Яндекс.Директа давал заявки «рывками»: часть кампаний приносила дорогие заявки, часть — почти не давала лидов. Воронка не была выстроена: не было системного разделения тёплого и холодного трафика, не было продуманной логики касаний, а отчёты велись «по факту», а не как инструмент управления.
Когда реклама ведётся разрозненными экспериментами без единой структуры кампаний, стоимость заявки становится непредсказуемой, а бюджет не масштабируется — рост трафика лишь усиливает хаос.
Гипотезы и стратегия
Мы опирались на практику продвижения онлайн-курсов и школ в Яндекс.Директе: там хорошо работают чёткое сегментирование по типам запросов и отдельные связки «оффер + посадочная» под каждую аудиторию.
Стратегия строилась на трёх опорах: разделить кампании по семантике, построить воронку по этапам (первый контакт, возврат, дожим) и изначально заложить систему аналитики по ключевым метрикам — CTR, CPC, CPL, конверсия в оплату.
Этап 1. Семантика и структура кампаний
Семантическое ядро собрали и очистили отдельно по трём слоям:
- запросы «обучение дрону», «школа пилотов дронов»;
- узкие FPV-запросы;
- брендовая и около-брендовая семантика.
Структуру кампаний в Яндекс.Директе построили по принципу:
- поиск по горячим запросам с жёсткой фильтрацией минус-слов;
- РСЯ для холодного трафика с креативами под «мечту»;
- отдельные кампании под ретаргетинг и возврат посетителей.
Этап 2. Креативы и офферы
Креативы строили через связку «мечта + конкретика»:
«Научим управлять FPV-дроном за 9 недель с нуля» — для новичков. «FPV-съёмка для коммерции» — для тех, кто хочет монетизировать навыки.
Тексты и визуалы в РСЯ и ВК строились на живых сценариях: полёты над городом, коммерческая видеосъёмка, участие в FPV-гонках. Такой подход типичен для нишевых курсов, где важно показать конечный образ жизни, а не только программу обучения.
Этап 3. Настройка аналитики и отчётности
Параллельно с запуском кампаний заложили систему аналитики:
- связали Яндекс.Директ с CRM и таблицами клиента;
- вывели в отчёт основные блоки — показы, клики, CTR, CPC, заявки, стоимость заявки, конверсию в оплату.
Сделали рабочую таблицу, где в разрезе кампаний и групп объявлений видна динамика по неделям — это позволяет оперативно перераспределять бюджет и отключать неэффективные связки.
Этап 4. Оптимизация по этапам
После запуска первых кампаний прошли по стандартной схеме оптимизации:
- через 7–10 дней отключили связки с высоким CPC и CPL, перенаправили бюджет в кампании, где CPL был ближе к целевому диапазону;
- ужесточили минус-слова по общим запросам, оставив фокус на фразах, которые чаще приводили к заявкам;
- для РСЯ и ВК протестировали несколько форматов креативов и оставили форматы с лучшим CTR и временем удержания.
Результаты по метрикам
Для нишевых онлайн-школ типичный рыночный ориентир по Яндекс.Директу выглядит так:
| Метрика | До оптимизации | После |
|---|---|---|
| CPL | нестабильный, «рывками» | в целевом диапазоне |
| Окупаемость холодного трафика | — | ×2–2,5 |
| Рост заявок | — | кратный, без роста бюджета |
Подробности и цифры проекта — в кейсе «Простор»: как поток заявок на курсы по управлению дронами выстроили через Яндекс.Директ и ВКонтакте.
